第68章 拿下湘南大客户
胡佑民陪着笑说：“我们的产品质量要比他们的好得多，而且是性价比最高的，你们可以试一下嘛，这有助于你们创立品牌效应。” “你们现在用的电池，二年左右就要更换，我们生产的电池可以用四年左右，翻了一个倍，而价格只贵三分之一。”胡佑民继续推销。 乌经理拿出一根烟，胡佑民连忙帮他点上。他抽了一口后说：“我们公司的零配件采购有严格的程序，不是说换就换的。” “别说是电池，就是一个锣铨，更换供应商都要经过严格的论证，要采购部、技术部、生产部共同认可，并报总公司备案。” 胡佑民恭敬地问：“请问要怎么走这个程序呢？”他淡淡地说：“如果不是产品质量问题，单单是性能的提升，要由设计研发部提出来，交总经办审核，再开会研究同意后，才能进行更换试验和认证。这不是你想象的那样简单，我还有事，不陪你了。” 从乌经理办公室出来，他并没有气馁。越是管理严格的公司，产品一旦打入进去后，后期的销售费用就越低，销量也稳定。 回到公司后，胡佑民将田小雨和罗娟叫到办公室。问她们佑民电池的销售工作做得怎么样了？ 田小雨汇报说：“省内的直销工作基本完成，外省代理加上你上次联系的经销商，已经有二十三家经销商同我们签了代理意向书，就等新厂投产后，再签代理协议。” “大客户这一块不理想，省内的主要机械厂有三分之一签订了供货合同，但最大的湘江重工和中南重工还没搞定，这两家是生产工程机械的。 省内六家汽车制造厂，只有二家签了合同。外省的大客户正在接触，但从反馈回来的信息看，情况不容乐观。” 他笑着对她说：“这个成绩很不错了，比我预计的要好。”然后将这次到上海宏达汽车制造有限公司推销的事详细说了一遍。 听得罗娟和田小雨直皱眉头，他却乐观地说：“这是坏事，也是好事。坏的地方是，事情比我们预想的要复杂，要困难得多。” “好的地方是，这个难题暴露得太及时了，如果晚几个月发现，那才会打我们一个措手不及，让我们很被动。就算他们同意用我们的产品，这一套程序走下来，也要好几个月时间。” “小雨姐，你先不急着去攻关，马上安排人对国内的大客户摸排一遍，凡是和上海宏达汽车制造有限公司同一种情况的，我们三人亲自去攻关，其他交给下面的人去做。” “怎么去攻关？首先要将准备工作做好，不光是宣传资料，还要有详细的检测数据和报告，和他们正使用的电池进行详细的对比，有对比才有差距，我们的优势越大，就越有说服力。” “第二个准备工作，要收集更换供应商决策人员的详细资料，有针对性地攻关。去攻关的时候，不光要带资料，还要带几个样品，供他们现场检测。像这种大客户，要派专人跟进。” “娟子，你配合小雨姐做一些收集资料的工作。你们要及时向我反馈工作进度，适时调整工作方法和策略。” “先从省内这几家还没搞定的客户做起，省内的不搞定，外省的更不好搞。搞定了他们，去外省才有说服力。” “小雨姐和娟子，佑民电池新厂区马上要投产了，你们要物色一个销售经理，你们留意一下，尽快定下来。”胡佑民问她们有什么问题没有？她们说没有，起身出去安排工作。 黄修远夫妇过来后，又招了两个集成电路专业的本科生，加上林玲，正式成立了佑民微电子研究所。胡佑民特意去和他们商讨了研发计划，制定长、中、短期研发目标。 佑民电池新厂区正式投入使用了，从老厂区调了三之二的老员工过去带新员工。李涛、陈俊才都守在厂里，指导、安排生产。 现在还只是试产阶段，真正形成产能还要十多天。胡佑民在厂区转了一圈，回到公司，和田小雨、罗娟商量销售的事。 她们将省内大客户的资料整好了，还按难易分了等级。他看完资料后说：“我们分一下工，两家做工程机械的公司由我去攻关。” “那四家汽车制造厂由小雨姐负责，你带几个得力的干将去，找准他们不用我们电池的原因，再对症下药。娟子做我们的后勤协助工作。上次说的销售部经理有人选了吗？” 田小雨说：“我和娟子合计了一下，认为马建中还可以。”胡佑民要她们和他谈一下话，任命为佑民电池销售部副经理。 等她俩出去后，他开始研究那两家工程机械公司。他们都在白沙本地，因为两家的产品相似度在百分之八十以上，所以相互竟争得比较厉害。 湘江重工是国营企业，总经理叫徐松柏，四十多岁，是湘江重工改制前的厂长。为人低调，他最大的爱好是钓鱼。 中南重工是民营企业，总经理叫曲国良，也是四十多岁，以生产搅拌机起家，慢慢开始做混凝土灌车，挖机，起重机等。看不出他有什么明显的兴趣爱好，是个工作狂。 两相比较后，他决定先攻克湘江重工。他先给祝英华打电话，问他和湘江重工的徐松柏熟不熟？祝英华说还行，但不是那种很熟的朋友。 胡佑民请他帮个忙，约徐松柏出来吃个饭，认识一下。祝英华爽快地答应了。放下电话，他开始做准备工作，看附近有哪些好的钓鱼场所？ 第二天上午，祝英华打电话来说，徐松柏约好了，晚上六点半，去天华酒店，要他去预订个包间。胡佑民亲自去天华酒店，找到客户经理，订了一个豪华包间。 晚上，胡佑民带着罗娟和田小雨，早早地在天华酒店大厅恭候徐松柏和祝英华。他们准时来了，一翻介绍后，他握着徐松柏的手说：“徐总，久闻大名，今天沾祝局的光，总算见到真人了，您可是我仰慕的偶像啊。” 他淡淡地笑着说：“胡-总客气了，听祝局讲，你可是后起之秀，风头正旺啊。”一行人说笑着朝包厢走去。 酒菜早点好了，进入包间后，胡佑民要服务员上菜。等服务员倒好酒后，他起身敬徐松柏的酒，他客气地说：“先敬祝局。” 祝英华一听，端起酒杯说：“徐总，今天你是主角，佑民敬你，我做陪，咱们一起干了。”三人一起一饮而尽。 几个人喝酒聊天，胡佑民绝口不提推销电池的事。在座的都是聪明人，见他不说，也没有人主动说起这事。 喝到中途，胡佑民对徐松柏说：“徐总，我知道有一个钓鱼的好地方，在碧沙湖风景区附近，星期天我们几个人去钓一天怎么样？” 他笑着说：“那个地方我去过一次，确实不错，正好手痒了，去试试手气，祝局你看呢？”祝英华笑着说：“好呀，正好跟徐总学学技术。” 罗娟和田小雨不停地敬他们的酒，说一些酒场上的段子，酒桌上充满欢声笑语。几个人喝完三瓶白酒后，胡佑民看他们都有些醉意了，便不再劝他们的酒。 一顿饭吃得宾主皆欢，临分开的时候，胡佑民和徐松柏交换了电话号码，约好星期天早上八点半去接他。 胡佑民很少钓鱼，为了不在那天出洋相，也为了和徐松柏有共同话题，他特意去买了本钓鱼的书，认真地看了一遍。 提前二天去钓鱼场预订了位置，星期天早上，先去接了祝英华，然后去接徐松柏。到钓鱼场后，三人摆开阵势，开始钓起来。 十多分钟后，胡佑民的鱼漂先动了几下，然后猛地沉下去。他抓起渔杆使劲一拉，鱼脱钩了。徐松柏笑着说：“你太心急了，得顺着它慢慢悠线，等鱼挣扎累了，就容易拉起来。” 他遗憾地说：“还是经验不够，徐总，您给我讲讲这钓鱼的方法撤。”他侃侃而谈：“这钓鱼的技巧多了，一个是时间，钓早晚而不钓中午。二是钓饵，春虫夏面秋蚯蚓，冬钓唯有用红虫。” “夏钓亮水，新水、流水。还有鱼钩，鱼漂、鱼线的选择………”胡佑民一边装着很认真地听着，一边将没挂钓饵的钩线甩到水中。 徐松柏说得正欢，他的鱼漂沉下去了。他不慌不忙地拿起渔杆，将鱼慢慢带到岸边，用网子捞上来。 他笑着说：“到到没？就这样，不能急，钓鱼要沉得住气。”胡佑民向他竖起大姆指，连连点头。没多久，祝英华也钓上来一条。 等他们都钓不少了，胡佑民才在鱼钩上挂钓饵。到中午的时候，徐松柏钓得最多，祝英华居中，胡佑民最少。 洪建明早就在附近的农家乐安排好了酒菜，在洒桌上，徐松柏对胡佑民说：“胡-总，有什么事就直说吧，只要不过分，能帮得到的我一定帮，怎么也得给祝局面子是不？” 胡佑民笑着说：“主要是敬仰您的才华，想结交您。您将一个名不经传的小厂子，发展成国内主要的工程机械制造商，这份能力让人叹为观止。也顺带向您介绍一下我们公司的电池。” 说完，胡佑民从包里拿出一叠资料，一边给他看，一边解释说：“这是产品的检测数据，这是我们公司的电池和市场上主流产品的数据对比，这是我们公司产品现在所占有的市场份额。这还是在我们没有正式投产的情况下所取得的成绩。” 他仔细看完后说：“从这些资料来看，确实不错，性价比很高，能提升我们设备的档次。这样吧，我们先试用一部分，如果市场反应好，再全部用你们的电池如何？” 胡佑民忙端起酒杯说：“太感谢徐总了，我敬您，我先干为敬，您随意。”他哈哈一笑，也爽快地一口干了。 下午继续陪他们钓鱼，星期一上午，胡佑民趁热打铁，找徐松柏将供货合同签了。他将合同给田小雨，要她安排一个人专门盯着，将各部门的关攻下来，确保合同落实到位。