第120章 博弈
11点的闹钟响起，柳不凡迅穿戴整齐，拿上准备好的资料出门赶车，连饭都来不及吃，到达火车站后，他又急匆匆的上了高铁，在车上点了一份15元的盒饭应付一下肚子，接着将带来的资料再过目一遍，确保自己收集的资料信息真实有效。 大概两点半的时候，柳不凡赶到了议标现场，已经有七家投标单位的人在现场等候，算上自己公司，就有八家单位了，后面还不知道有没有其他单位再来，看来竞争是相当激烈，想要从这么多家单位中脱颖而出，必须要做出很大的牺牲才行呢。 幸好柳不凡早有准备，这种时候，自己的读心术又可以派上用场了，他先去卫生间激活读心术，回到大厅后，用读心术将现场其他投标单位的名称、报价情况、谈判策略等情报都洞悉出来，并提前想好对应的策略。 三点的时候，甲方公司开始逐家召入投标单位进行谈判，柳不凡在外面继续用读心术探听里面的情况，将谈判的过程和结果全都悉数掌握。 柳不凡公司在第五位时被召入，进去后，会议桌对面坐着四人，三人偏老和一人年轻，年轻人先开口问：“你是h市友升建筑工程有限公司的代表，对吧？” “是的，各位领导好，我叫柳不凡，是h市友升建筑工程有限公司的副总经理，今天由我代表公司来和贵司商谈本项目。”柳不凡先做个自我介绍。 “好的，柳总，这三位是我们公司的李总、王总、邓总，我叫杨洋，今天由我们和你谈判本项目的招投标事项。”这位叫杨洋的年轻男子从自己身边往左介绍。 “好的！” “那你先把你们公司的情况介绍一下吧！”挨着杨洋的邓总，低垂着头，看着桌上的资料说。 “好的，我们友升建筑工程有限公司是h市一家综合实力很强劲的装饰公司，我们公司......” 柳不凡早已经将本公司的资料熟记于心，公司的综合实力、各项业绩、获奖情况等都直接脱口而出。 对面四人听完柳不凡的介绍，脸上的表情也变得友善了些，抬头正视着他。 “你们公司原来是在h市承接业务，这次怎么会来到我们江苏省承接项目呢？你们有经验吗？熟悉这边的情况吗？”坐在中间的王总抓住地域差异提问。 “王总，对于这个问题，我想说正是由于我们公司在江苏省还没有承接过项目，所以我们公司就想来这边开拓市场，工程行业的本质其实都相通，我们公司在h市已经做成功过许多的项目，我们公司的实力是毋庸置疑的。而且h市和江苏省毗邻，差异不大，我们有信心做好这个项目，即使过程中遇到一些困难，但办法总比困难多，我们一定会想办法克服，请各位领导给我们这个机会。”柳不凡展现出一股强大的自信，不卑不亢的回答。 三位年纪大的老总点点头，似乎也认可了柳不凡的观点。 “那好，你说说江苏省的玻璃外幕墙施工规范和要求吧！”做最左边的李总突然问。 本来以为他们已经放下了外省的这个芥蒂，没想到还要继续考验，这分明就是在想着法子把自己公司排挤出去，前面面试的几家公司都没有问到过这个问题，不就是因为他们是本地企业嘛，不过幸好自己昨天做了多手准备，已经将这些资料都查阅记熟了，难不倒自己，柳不凡在心里暗自言语。 “江苏省的玻璃外幕墙施工规范有......”柳不凡滔滔不绝的阐述了各项规范和要求。 这回，三老总是真的佩服和相信了柳不凡公司，脸上也露出了满意的笑容。 “那好，柳总，我们现在来谈谈报价吧，对你们公司现在的报价，你有什么想法呢？”杨洋知道柳不凡已经通过了第一关，就开始进入价格谈判阶段。 柳不凡经过前面使用读心术探查，已经知道各家的报价情况，而且已经谈判结束的几家公司的结果，他也全都知道，如果按照自己公司现在的报价，确实不占优势，排在倒数几位，必须要调整才行。 “各位领导，我们公司是初到贵省来承接项目，刚开始可能在报价上采取了比较保守的方法，后来我也和我们总经理进行了商议，我们非常想要在江苏省打开市场，我们也是非常有意愿承接这个项目，这个报价我们可以再商议商议。”柳不凡表现出很热情和迫切。 “那你说说，你们的报价还能降多少呢？”邓总接着问。 一般到谈价这个阶段，就是双方博弈的一个过程，谁能把对方逼到自己的底线上来，谁就是最终的胜利者。但现实都是甲方单位占优势，他们掌握了各家的报价，本项目自家单位的最低拦标价在手，他们牢牢的掌握着谈判的主动权，只要有一家投标单位的报价比你家低，那他们就可以用最低的那家报价作为标准，要求你家价格降到比他家更低，否则就淘汰你。 这是国家现在建筑行业的一个极端弊病，所谓的最低价中标，完全偏离了建筑的本意，甲方单位就想着压缩成本，即使最后的中标价低于他们自身设立的项目最低拦标价，他们也毫不在乎，反而很高兴，认为这是为公司节省了成本，创造了效益。 这样就埋下了一个很大的祸患，中标单位的中标价格都低于自己做这个项目的成本价格，中标单位也不是傻子，怎么会亏损去给甲方单位做项目呢？除非是人傻钱多，所以中标单位为了不亏本，要想办法在项目上赚钱，就会从项目上动脑筋，比如他们会直接以一个更低的价格转包出去，或者在建筑材料上偷工减料、以次充好，这就是为什么现在工程事故频，造成许多无辜的农民工死亡的原因。 一旦出现了工程事故，所有不明真相的人都是口诛笔伐施工单位，认为是他们丧尽天良、泯灭人性，为了赚钱而不折手段，其实不然。固然不排除有一些施工单位即使在有利润的情况下，还是会在材料上做手脚，想把利润更大化，这种单位就是社会的败类，应该惩治，但是大部分施工单位还是愿意遵纪守法，只要能保证他们有利润，也不会去办法动歪脑筋。但如果没有这些源头的甲方公司，从开始就把门槛故意拉低，把施工单位的利润恶意压缩，要他们亏损承接，逼得他们无法生存，又怎么会有后面施工单位造价的这些果呢。 还有，现在的甲方单位不仅在投标报价时压缩价格，进场后，还会以各种理由推荐有关系的材料商给施工单位，施工过程中还要各种吃拿卡要，这对施工单位又是一笔负担，施工单位的处境可谓是步步艰难。 柳不凡现在的处境就很相似，甲方单位就是想要不断压缩他的利润空间，但他已经知道了投标单位的最低报价，也知道了甲方单位的最低拦标价，最低报价略高于最低拦标价，不过只是外幕墙装修这个标段，室内装修标段的最低价已经在最低拦标价之下了，并且自己分析过，室内装修标段的后期能策划变更内容很少，想要有多大利润是不可能了。 “各位领导，我们的室内装修标段的报价就不变了，确实是没法再降了，我 们外幕墙装修标段的所有玻璃报价可以再下浮2o个点。”柳不凡给出回答。 柳不凡的策略是要放弃室内装修标段，力争外幕墙装修标段，所有玻璃单价下浮2o个点后，他的报价与最低拦标价基本持平，也是当前所有投标单位中的最低投标价，后面还未进来谈判的几家单位，他也早已探查清楚，他们外幕墙的最低价都降不到这么低，所以自己是有很大几率能中标。 “你确定室内装修不降价了吗？”邓总用质疑的语气问。 “邓总，确实没法降了，我们这个报价也基本没什么利润了。”柳不凡假装一副很为难的样子。 “那外幕墙的报价还能再降吗？”王总又问他。 果然如此，自己的价格已经降到他们的最低拦标价了，这群人还在问能不能降，这些甲方单位真就是缺心眼，完全是贪得无厌，只顾自己的利益，柳不凡在心里对他们鄙视无数次。 “各位领导，这个已经是我们的极限了，我们已经在亏损的边缘徘徊了。”柳不凡开始叫惨。 “你可要想清楚啊，今天来了八家单位，你现在的这个报价格可不占优势呢，你自己也说了，你们公司想要在这边开拓市场，那你们就要不惜一切代价接下这个项目啊，哪怕是亏损也要做业绩呀，否则你们公司在江苏省就没有展机会了，再想一想，还能不能降，我这也是看你挺投缘的，再给你一个机会。”李总一副关心的样子对他说。 这完全就是在威逼利诱啊，要不是柳不凡知道他们的底细，还真就被他这一番说辞给打动，要再降一轮价格了，这家伙是一只老狐狸呀，玩心理战的高手，这是柳不凡对他的评价。 “王总，您也知道，做项目也不能完全看价格，有些单位是价格低，但是他们做出来的项目质量不行，最终还是没法交差呀，而我们公司可以承诺，绝对保证优质完成项目，给你们一个满意的答卷。”柳不凡就绕开价格，拿质量说事。 “柳经理，我知道你的意思，但是我们公司也有规定，必须最低价才能中标，否则到公司审批没法通过呀，我们最后选择中标单位，也会要求各家都要保证质量的前提下，所以，你们的价格还是再降一点，再下浮15个点怎么样？这样你们就有很大的机会中标了。”李总再次引诱道。 好你个老狐狸，你那点小心思早就被我全都看穿了，还想让我再降，那我们就真的完蛋了，我们的价格已经是最低了，还想骗我，我才不上你当呢，柳不凡心里一阵抱怨。 “李总，感谢您的好意，我们也确实想做这个项目，但是您也不能让我们赔本吧，也得给我们留口汤喝是吧，确实没法再降了。”柳不凡装出一副可怜巴巴的样子。 “那好吧，既然你这么执着，不肯再降价，那我们就不再强求，只能看你们公司的机缘了。”李总见自己的策略失效，有些挫败，失望的说。 “谢谢领导的体谅！”柳不凡这才露出笑容。 “柳总，那你在最后的谈判记录上签字盖章吧！”杨洋递给柳不凡一张记录表。 “好的！” 柳不凡接过表，在上面签字，然后拿出公司的公章盖在上面，又传递给杨洋。 “柳总，那行，没事了，你回去等通知吧！”杨洋说。 “好的，谢谢各位领导了！”柳不凡说完就出去了。 杨洋又叫下一家单位进去谈判，柳不凡已经能预测到后面的结果，就没有逗留，准备回h市了。